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    汽車工業是一個特殊的領域，它需要一個完整、系統而專業的服務鏈伴隨其產品的整個生命周期。首先銷售需要專業的網絡支持，然后隨時隨地，需要售后服務，以保證汽車的維護和修理，使其達到*佳的狀態。所以，如果希望在一個國家的市場上大批量地銷售汽車，必須建立一個完善的經銷和售后服務網絡，以保證汽車的技術性能、安全，以及零配件的更換。

    所以，法國汽車制造企業的銷售及售后服務，一般由三個環節來負責，一是自身專門負責銷售和維修的子公司，一般設在法國的一些大城市里。二是大的專業經銷商，它構成了汽車制造企業主要的銷售服務網絡，是一些私營的企業。三是規模較小的一些代理商，作為專業經銷商的補充，使品牌銷售的覆蓋面更加擴大。

    在法國，對于小轎車和輕便商用車來說，總體上一共有14775個銷售和服務網點（2004年底的統計數字），比2003年減少了0.75%。專業經銷商達3921個，同比增長了2.18%，而專業經銷商的分公司數量則大幅減少，為849個，下降了34.38%。而各品牌汽車制造商自己的營銷子公司及分公司的數量基本保持穩定，為421個。

    如何申請市場準入認證

    在法國，任何一款在公路上行駛的機動車輛，在出廠前都要經過符合有關標準的測試認證。由于法國的汽車企業在制造之時便遵照歐洲汽車產業的有關指令，在安全、尾氣排放、信號系統等各個方面，都嚴格遵照執行，因此，在出廠后很容易得到車輛符合有關標準的測試認可證書。在法國，對車輛是否符合標準的資格認證分為兩大類，其一是歐盟證書認證，適用于所有的小轎車、兩個或三輪的機動車以及一些農業用車；其二是國家證書認證，適用于**類以外的所有車輛，但是對于輕型商用車，歐盟各國正在醞釀將其各自的國家認證證書統一為歐盟認證證書。

    對于車輛符合標準的認證，法國采取國民待遇，即不管是法國汽車企業自己制造的汽車，亦或是國外進口的汽車，在進行符合標準的測試認證時，都按照統一的標準。在進行國家證書認證時，所參照的法律依據是法國的公路法典。此法典由法國交通部頒布，其中有對車輛進行標準認證的詳細規定，分為總則、歐盟證書認證分則和國家證書認證分則三大部分。而如對車輛進行歐盟證書認證時，主要的法律依據是歐盟的相關指令，即2001-116-CEE，該指令亦詳細規定了車輛所需達到的各項指標。在對兩輪和三輪的車輛進行標準測試認證時，主要的依照是歐盟指令2002-24-CEE。這些指令都是從歐盟1970年有關指令（70-156-CEE）的基礎上發展和變化而來的，后者是所有機動車進行標準測試認證的基礎文件。

    從現行規定來看，中國商用車如需進行標準測試認證，暫時只能申請法國國家證書的測試認證。而這種資質認證，在歐盟各國并不能通用，所以，如果中國一個品牌的商用車希望銷售到歐盟各國，還需在其他各國做同樣的國家資質標準資質認證。當然，如果在法國能順利通過符合標準資質認證，那么在其他歐盟國家通過認證也將會很容易。因為，盡管在這些領域（輕型商用車、工業卡車、大轎車、公共汽車）尚未建立歐盟統一的資質認證體系，但是各國所遵循的技術標準和法律依據是基本相同的。

    在法國，負責車輛符合標準認證管理的歸口機構是法國經濟財政和工業部下屬的工業、研究和環境事務地區局，經財部共有24個這樣的地區直屬局，但是具體主管車輛符合標準認證的單位主要是其巴黎大區地區局中的國家車輛認證中心。除了個別地區局可以負責車輛的國家檢測證書的認證外，其他所有的歐盟檢測證書和絕大部分的國家檢測證書認證都在巴黎大區的國家車輛認證中心完成。該中心除負責車輛符合標準認證的管理外，還負責所有通過歐盟證書測試認證的技術數據信息管理，協助交通部建立新的管理規章等。

    另外，在中國車輛的市場準入問題上，還有一個汽車質量標準體系的問題。歐盟2001-116-CEE號指令第十個附件規定，任何進口車輛在進行符合標準認證之前，需首先提交一份汽車生產廠商的質量管理體系的證書。據介紹，這一證書的*低要求是ISO9001，但是，由于相關的法規正在進行調整，為避免返工，汽車廠商*好提供ISO/TS16949:2002的證書。該證書是由國際汽車工作組IATF認可的認證機構頒發的。

    據向中國機械工業協會的汽車行業分會有關專家了解，我國的汽車制造企業絕大多數已經擁有質量管理系統的認證證書，至少是ISO9001的證書，這是汽車行業企業走向國家市場的先決條件。但是如果申請符合標準測試檢驗的企業沒有此類證書，法國負責車輛測試的有關人員將會要求赴企業所在地進行質量管理體系的審核，經檢驗如果符合條件，企業將得到一個質量管理體系的證書。之后，企業方可再行申請在法國的符合標準測試檢驗。

    應該說，歐盟國家對于車輛的管理是非常嚴格的，對車輛進口的符合標準測試檢驗也非常嚴格，而且，一般來講時間長、手續繁雜、費用高，這在客觀上也構成了一種技術壁壘。但是，我們也應同時看到，盡管此種認證有諸多的不便，但是對歐盟市場來說，它的大門是打開的，它的認證程序也是透明的。只要你的汽車生產符合ISO的質量管理體系的要求，只要你的汽車經得起符合歐盟指令的測試認證，從理論上講中國的汽車是可以進入這個市場的。因為汽車畢竟不同于鞋類和紡織品等輕工產品，它質量的好壞將對其使用者造成重大經濟利益甚至人身安全的損害，所以歐盟國家對汽車技術標準的要求很高也是可以理解的。

    進入市場的前景及建議

    從2003年開始，中國的商用車企業逐步開拓海外市場，由于產品價格優勢，確實在某些國家和地區受到了歡迎，但是我們也存在了很多諸如質量、配套維修和售后服務等問題，導致了我們的商用車出口受到制約。

    據國內有關機構的統計，2005年中國汽車出口繼續保持強勁增長，各類汽車整車出口金額達15.33億美元，同比增長159％。其中，商用車出口達11.7億美元，占汽車出口總額的76.33％，出口國達179個國家和地區。但整車出口市場是以發展中國家和地區為主。整車出口市場**市場是敘利亞，第二是阿爾及利亞，第三是比利時，比利時主要是因為廣州本田在那兒有一個廠，通過比利時出口或者轉口，而且主要是小轎車，第四是伊朗，第五是蘇丹，第六是俄羅斯，第七是越南，第八哈薩克斯坦，其次是烏克蘭、沙特、古巴。

    法國商用車市場的年增量約為46萬輛，其中輕便商用車40萬輛，重型工業用車5.5萬輛，大客車近5000輛。但幾乎所有的商用車都是歐洲制造，外來品牌的數量微乎其微，以至于在統計中都可以忽略不計。法國汽車制造商委員會稱，到目前為止，沒有中國的商用車進入法國市場。

    當然，國際市場需求空間大，層次也非常多，這種層次和需求或許是我們始料未及的。中國汽車產業具有明顯的比較優勢，特別是反映在價格上。因此，如果中國的商用車在內在性能等質量上能有所提高，并能通過法國的國家標準測試認證，應該是能進入法國市場的。

    但這么多年來，中國的商用車一直沒能進入，反過來也說明了一些問題，除了法國市場自身的原因外，中國的商用車本身也一定存在著某種致命的缺陷。法國的商用車市場一直為歐洲品牌所壟斷，要想打破這種格局，并非一朝一夕之功可以改變。中國汽車制造企業目前的市場目標恐怕還是停留在亞洲、非洲、中東和南美一些發展中國家，對歐美等發達國家市場尚無暇顧及。甚至目前在西歐發達國家的一些外圍市場中，諸如東歐等國對中國的商用車來說仍然是一片空白。此外，中國的商用車出口現在仍停留在中低檔次，加之在品牌建設和服務質量上的巨大差異，使中國的商用車在現階段尚未能在歐、美等發達國家市場立足。

    然而值得注意的是，汽車產品出口是中國轉變外貿增長方式的一個重要的載體，也是振興汽車產業的重要方面，政府部門應當采取積極有效的措施引導和加以推動，通過努力，實現汽車產業較快的發展。根據法國等歐洲國家市場的現狀及其發展經驗，下面對中國商用車如何走出去提出一些建議。

    1.中國目前是世界第四大汽車生產國，特別是商用車，據統計占世界總產量的13.8%，排名第二位，而且近幾年來增長迅速。不過，中國商用車的出口雖然在近幾年呈大幅增長趨勢，但是市場份額卻很小。以2004年的統計數字為例，中國的商用車出口只占當年世界商用車總出口量的0.43%（1070億美元中的4.6億）。可以看到，中國商用車出口的潛力還很大，有足夠的市場增長空間。如企業能保持商用車的性價比優勢，同時政府又能進行積極的市場和行業規范，可以把中國商用車培育成一個潛力極大的出口產品，成為外貿增長的一個新的亮點。

    但汽車出口市場仍存在諸多問題，中國汽車出口的道路是一個漫長的過程。我們在這方面剛處于起步階段。中國的汽車工業要在完善產品品質的同時，建立一套完整、前瞻性的出口戰略，努力完善汽車產業鏈。在這方面，政府的一廂情愿代替不了企業的國際化步伐，切不可急功近利，只追求出口的數量和盲目的市場份額。

    2.目前很多中國汽車公司依靠整車銷售為主要贏利手段，由于中國商用車出口市場過于分散，汽車維修、服務、零部件供應等方面卻嚴重滯后,一定程度上也阻礙了中國汽車產品的進一步向外擴張。而且各個出口市場的氣候和地理環境各不相同，不同出口目的地的車輛應具有適應當地特征的不同性能。

    法國的汽車有好幾個版，同樣的一款車型，因銷往的目的地不同，有關的配置也不一樣。因此，中國出口商用車應考慮到這個問題，未雨綢繆，加強商用車對不同市場的適應性。同時做好市場考察，在時機成熟的市場構建自己的銷售網絡和各種售后服務體系。

    中國商用車的出口目前增幅很大，但是所占市場份額很小。雖然日本和韓國對我從模仿進而發展自有品牌的模式已有戒心，但是實際上我們的汽車工業還未對發達國家的汽車工業產生實質性的威脅。中央政府要吸取別的行業出口失敗的教訓，及早出臺相關政策，有效監管和保護生產企業，生產企業對經營銷售企業和外貿公司進行品牌授權，以防止惡性競爭。做到所謂的“國家宏觀調控、中介的有效協調和企業的嚴格自律相結合”，主動提高市場準入門檻，規范出口秩序，解決好中國企業極容易犯的無序的內部競爭問題，防止汽車行業重蹈紡織品、鞋類等產品的覆轍。

    4.大力培育自主品牌。商務部可有重點地支持我汽車生產企業參加國際汽車博覽會，通過國際專業舞臺展示和宣傳自己，努力創建自己的自主品牌。品牌就是知識產權。在信奉品牌至上的年代，品牌是一種精神的象征，也是產品附加值的體現。法國人的消費習慣也是如此，面對一個名不見經傳的中國汽車，即使價格便宜，絕大多數人仍然會轉身去購買一個他們熟悉的品牌汽車，因為品牌是質量的保證，也是安全的保證。像巴黎和日內瓦國際汽車展，都是直接面對歐美大企業展商和歐洲當地消費者的好機會，同時通過對比，可以找出自己在設計、性能、技術等方面的差距，了解國際汽車市場現狀的發展趨勢，更好地把握出口市場的有關行情。

    5.應收集和整理歐洲國家的市場準入標準，做好出口的前期準備工作。歐洲的汽車制造商無論在任何時候，都會把質量、安全看作企業的生命，這與日本汽車企業成本至上的原則有很大差異。因此歐洲國家有很多汽車行業的法規、標準，這些標準又是經常變化和不斷更新的。而同時在歐盟層面，又有一套汽車行業技術標準的指令體系。所以應事先了解這些法規、指令和標準，以便對自己的產品能否通過其符合標準的測試檢驗作到心中有數，至少不會有太大的出入。在完全沒有把握的情況下，沒有必要去做這種市場準入的檢測，耗時、費力、費用又高，得不償失。

    ●鏈接一

    法國兩大汽車制造商

    在中國，商用汽車的概念內涵極為廣泛，包括大、中、輕型載重車，大、中型客車，四輪驅動越野車和各種特殊用途車輛。而在法國，所謂的商用汽車只是指標致-雪鐵龍和雷諾兩大汽車集團生產的小轎車之外的輕便型商務用車（不包括四輪驅動越野車）。中國所稱的其他一些商用車，在法國則分別被稱為“工業用車”、“大轎車和公共汽車”。其中“工業用車”包含我們所說的載重車和特種用途車。

    標致-雪鐵龍集團

    法國有兩大汽車制造企業，分別為標致-雪鐵龍集團（PSA）和雷諾集團。PSA集團今天已成為一個世界級的汽車生產企業集團，擁有強大的技術、制造、財務和商務能力，旗下擁有兩大著名汽車品牌：標致和雪鐵龍，在世界范圍內，擁有20萬名員工，在150個國家和地區設有分支機構。2005年，該集團在全世界的汽車銷量達339萬輛，其中標致售出1995500輛，雪鐵龍售出1394500輛。在許多市場衰退的環境條件下，集團顯示了良好的適應能力，鞏固了其歐洲第二大汽車制造商的地位，市場占有率為14.3%，營業額達563億歐元。

    PSA集團是世界范圍內**一家同時制造兩個著名品牌汽車的廠家，其戰略支柱之一便是其品牌的強勢發展。同時標致和雪鐵龍兩個品牌的互補性更加強了它們各自的特性，兩個品牌的新車型交替推出使集團能夠向用戶提供品種更加豐富的系列產品，2003~2006年度，集團推出近20個新車型。

    從2003年至2005年，法國標致-雪鐵龍集團的總生產量分別為330.95萬輛、340.51萬輛和337.55萬輛，其中，輕型商用車的產量分別為37.64萬、40.06萬和39.28萬輛。在此3年中，該集團的總銷量分別為328.61萬、337.53萬和339萬輛。

    雷諾集團

    雷諾集團的起源可追溯到1889年，經過100多年的發展，雷諾目前已成為歐洲**大汽車集團，其與日本日產的聯合使之成為世界第四大汽車制造商，僅次于通用汽車、福特汽車和豐田汽車三大集團。網絡遍布118個國家，擁有員工13萬。集團的戰略是獲得贏利性增長，具體圍繞三個方面：競爭力、創新和國際化。另外，得益于對羅馬尼亞達契亞汽車公司的兼并和與韓國三星集團創建的汽車合資公司，雷諾已成為擁有多種品牌的國際汽車跨國企業。

    雷諾的歷史發展悠久，但同時也不斷地注重創新。2006年2月9日，雷諾集團總裁卡洛斯·高納于在總部召開了記者招待會，發布了其題為“雷諾2009合同”的新戰略計劃，旨在改變雷諾集團的形象，使之在2006至2009年的4年內達到3項目標：銷售增加80萬輛，新推出26個車型，2009年的利潤率達到2005年的2倍。

    該集團2005年在世界各國的總銷售量為253.34萬輛，營業額為41..38億歐元。其中利潤高達33億歐元，增幅18.7%，為雷諾歷史上*好的業績。但美中不足是，在此當中，日產的貢獻*大，達22億歐元；大富豪貢獻了3.08億歐元。但是，雷諾集團的銷售利潤卻從2004年占銷售額的5.2%降至3.2%。集團專家估計2006年是個轉折的一年，這一年的利潤額依然不會太高，預計占營業額的2.6%，經過3年的調整，通過提升雷諾品牌的價值和形象，可以使銷售利潤在2009年要達到營業額的6%。

    ●鏈接二

    法國商用車產業政策

    據向法國有關部門了解，法國并沒有在汽車商用車領域頒布特殊的產業政策，同時對商用車的進口也沒有特別的法律或政策規定。法國的汽車工業已發展了近百年，已經形成了一個完整的工業體系，對此工業領域，法國政府并沒有實行任何鼓勵或限制措施，企業完全根據市場競爭的情況，自由地發展。或進行合并擴大競爭的能力和規模，或對外擴展，與國外同類產業進行聯合，實現優勢互補。

    當然，從嚴格的意義上算起來，法國政府的私有化法令也觸及了法國的汽車工業企業。1993年7月19日，法國政府通過法令，將雷諾汽車集團列入了可私有化的企業清單，促使了雷諾集團在1994年的資本開放，增加了該集團的固定資產，使圍繞雷諾的穩定的工業和金融投資集團得以形成，使企業職工參股，將其與企業進步直接聯系起來。

    在商用車的進口時，法國海關依據車輛的噸位及用途，征收不同稅率的進口關稅及統一的增值稅。歐盟國家已經統一了關稅制度，對外實行統一的關稅政策、統一的稅率。但是各成員國間的增值稅仍存在著很大的差異，增值稅為各國海關各自分別征收。

    從大的分類來講，法國有關汽車整車產品的海關征稅分類與中國相同，共為五大類，即8701：拖拉機等農業車輛、8702：大、中型客運車輛、8703：小轎車、8704：卡車、貨運車、8705：特殊用途車輛等。此外，8706皆為帶發動機的底盤。但在具體商品的海關稅則編碼結構上卻略有區別，目前世界上有160多個國家和地區以《商品名稱及編碼協調制度》為基礎制訂本國海關稅則，國際通行的為八位數字，前四位完全相同，但后四位數字根據本國的情況會略有不同。在法國的海關稅則表中，通常有三種不同的稅率：

    其一為共同對外關稅稅則，這是*普遍適用的海關稅則，適用于絕大部分國家，中國即在此之列。

    其二為協議優惠關稅稅率，歐盟同許多國家和地區簽有雙邊協定，對來自對方的進口產品單方面或相互提供關稅減免的優惠。當然在不同協議類別里的國家所享受的關稅優惠程度會有所不同。

    其三為普惠制，即歐盟從1971年起對許多發展中國家的大部分工業制成品、半制成品及一部分農產品給予關稅優惠待遇。

   （來源：國際商報）